5 Principais Objeções de Clientes em Compras Pela Internet e Como Eliminá-las

O papel de qualquer vendedor ou de qualquer texto de marketing é convencer o prospecto a comprar determinado produto.

Para isso, no entanto, você precisa mudar alguns dos pensamentos que o seu futuro cliente possui.

Quando se está ouvindo ou lendo qualquer propaganda, imediatamente, surgem pensamentos que nos fazem não comprar aquilo que está sendo vendido.

Esses pensamentos são chamados de objeções, e elas precisam ser eliminadas da mente do seu cliente para que você consiga concluir a venda.

É claro que as pessoas têm pensamento diferentes, mas na maioria das vezes, as objeções de seus clientes são as mesmas.

Quando estamos falando de internet a situação é similar.

Por isso, neste artigo, vamos ver as 5 principais objeções de clientes em compras pela internet.

A terceira delas é a que você precisa eliminar caso queira multiplicar suas vendas online.

Objeções de Clientes em Compras Pela Internet: “Não Acredito que Funciona”

Um dos conceitos de copywriting que mais costumo utilizar em meus serviços é a criação de uma promessa irresistível.

Você simplesmente, nesse caso, fará uma promessa que tem a ver com  os resultados que seu produto gera.

Por exemplo, se você vende um guia online para mulheres recuperarem seus casamentos, você vai prometer exatamente isso: a recuperação do casamento.

É nesse momento que muitas mulheres vão pensar: “isso é muito bom para ser verdade”.

Elas não acreditam que o seu produto vai cumprir a promessa, ou seja, não acreditam que ele funciona.

Essa objeção é muito comum em praticamente qualquer mercado  e vai atrapalhar suas vendas se você não fizer nada.

É seu papel fazer com que essas pessoas deixem de lado essa objeção. Para isso, existem algumas estratégias interessantes.

Mostre Muita Prova Social

Um dos gatilhos mentais mais poderosos é o da prova social. O cérebro humano para guardar energia acaba, muitas vezes, se guiando por aquilo que os outros já decidiram antes em outras oportunidades.

Por isso é relevante mostrar alguns clientes que já compraram o seu produto, e também o número de pessoas que acessaram o seu curso ou compraram o seu e-book, por exemplo.

Quanto mais pessoas você mostrar, menos desconfiado estará quem estiver assistindo ou lendo sua comunicação de vendas.

Quebre as Objeções com Prova

O que é mais poderoso do que a prova social é a prova — outro gatilho mental importante.

O gatilho mental da prova é ativado quando você mostra os resultados que o seu produto gera.

Por exemplo, se você vende um suplemento de emagrecimento, a prova são fotos de antes e depois de consumidores que perderam peso.

A prova também pode ser os seus próprios resultados.

Se você vende um produto que ensina como ganhar dinheiro na internet você pode mostrar o seu faturamento online nos últimos meses ou anos e assim provar o que está falando.

Estudos Científicos ou Reportagens da Mídia

As escolhas das pessoas são feitas por meio de suas emoções, mas, ao mesmo tempo, o ser humano sempre vai buscar uma justificativa racional para suas decisões.

O seu texto de vendas ou artigo de conversão pode ter essa justificativa racional que o cérebro humano tanto precisa.

Ao mostrar estudos científicos você estará ajudando a quebrar a objeção de que isso não funciona, afinal, as pessoas, na maioria das vezes, acreditam naquilo que a ciência diz.

Além disso, uma pesquisa cientifica é a justificativa racional que os seus clientes precisavam.

Outra arma poderosa é a utilização de alguma matéria da mídia sobre o assunto. As pessoas também acreditam naquilo que os grandes veículos dizem.

É por isso que é interessante, por exemplo, colocar a logo de grandes revistas e sites dentro da sua página de vendas, e dizer que saiu matérias sobre o produto naqueles lugares, inclusive, citando alguns trechos das notícias.

Com todas essas estratégias você eliminará essa objeção de clientes em compras pela internet de que o seu produto não funciona.

Objeções de Clientes em Compras Pela Internet: “Não Funciona Para Mim”

Essa é uma das objeções de clientes em compras pela internet que, na verdade, é uma evolução da primeira.

Pode ser que as táticas utilizadas anteriormente já sejam o suficiente para eliminar esse pensamento da cabeça dos seus prospectos.

No entanto, existem outras duas poderosas armas que você pode usar para aumentar ainda mais suas conversões.

A Técnica do “Mesmo que”

O seu prospecto, dentro desse estágio, pode até acreditar na capacidade do seu produto de resolver problemas, porém, ele acha que o problema dele é único e solucionável.

É nesse sentido que a técnica do “mesmo que” entra quebra essa objeção. Novamente, vamos usar como exemplo um produto de emagrecimento.

Suponha que você criou uma promessa de perda de 7 quilos em 30 dias para o seu produto. Nesse caso, você poderia criar um texto desta forma:

“Com o treinamento você vai perder 7 quilos em apenas 30 dias mesmo que você já tenha feito várias dietas e não conseguiu emagrecer, mesmo que você tenha tendência a engordar ou não tenha tempo para fazer exercícios”.

É assim que funciona essa tática. Você diz que o seu produto funciona “mesmo que” e cita as situações que provavelmente fazem parte das desculpas do seu público alvo para não comprar o seu produto.

O grande segredo, nesse caso, é descobrir quais são as principais razões para as pessoas acreditaram que o produto não funciona para elas.

Cite o seu Cliente

Outra dica importante para quebrar essa objeção é citar os vários tipos de clientes que já consumiram o seu produto e tiveram bons resultados.

Por exemplo, se você vende um curso de marketing digital para profissionais liberais você pode citar os diferentes mercados que o seu método já funcionou.

Ficaria algo mais ou menos assim: “Esse método já foi usado e comprovado por arquitetos, dentistas, médicos, fisioterapeutas, psicólogos, advogados, consultores, nutricionistas, coaches, e diversos outros tipos de profissionais.”

Se um arquiteto está vendo a sua carta de vendas em vídeo e ouve isso, certamente, deixará de lado o seu pensamento anterior de que o produto não funciona para ele.

Objeções de Clientes em Compras Pela Internet: “Não confio em Você”

O que faz boa parte das pessoas desistirem de uma compra é o fato de que elas não confiam em quem está vendendo.

Com a internet isso pode até ser acentuado, afinal, é algo mais distante do que uma conversa pessoal com um vendedor dentro de uma loja.

Portanto, uma das principais objeções de clientes em compras pela internet é falta de confiança na empresa ou no vendedor.

Para eliminar essa objeção existem algumas estratégias poderosas. Uma forma simples de fazer isso é postergar a oferta. Ou seja, não ofertar o produto em seu primeiro contato e assim ganhar a confiança do prospecto.

Nesse caso, você vai criar conteúdos relevantes para o seu futuro cliente e, somente depois disso, vai oferecer o que vende.

Você pode fazer isso por meio de uma sequência de e-mails com conteúdo ou até com uma série de vídeos.

Além disso, outro forma de gerar confiança nas pessoas é por meio  de webnários — vídeos ao vivo —, pois a interação instantânea gera uma maior proximidade.

Conte a Sua História e Quebre Essa Objeção de Uma Vez Por Todas

A melhor forma de fazer as pessoas confiarem em você é por meio da sua história.

Quando você a conta, naturalmente, as pessoas vão passar a confiar mais em você, principalmente, se a sua história for contada de forma emocional e tiver elementos de conexão entre você, e seu público alvo.

As pessoas gostam e confiam em pessoas que possuem semelhanças consigo mesmas.

Se você era uma pessoa acima do peso e conseguiu emagrecer, você já esteve na mesma situação que aqueles que estão te assistindo.

Destaque isso, e mostre que você já sentiu na pele o que o seu prospecto está sentindo.

Mostre Autoridade: Sua ou do Produto

Um poderoso gatilho mental é o da autoridade.  Esse conceito nos mostra que as pessoas tendem a seguir o que dizem aqueles que são considerados autoridades.

Além disso, é natural uma inclinação a confiar em autoridades. Quando você está com um problema de saúde, por exemplo, você vai depositar tamanha confiança no médico que deixará a sua vida nas mãos dele.

Fazemos isso porque enxergamos os médicos como figuras que entendem do corpo humano e capazes de nos curar de doenças. Em outras palavras, os enxergamos como autoridade.

Para conseguir essa confiança gerada pela autoridade há diversos meios. Você pode, por exemplo:

  • Mostrar o que outras autoridades no seu mercado falam sobre você ou seu produto.
  • Mostrar aparições suas ou da sua empresa na mídia.
  • Destacar seus resultados ou de pessoas que consumiram o seu produto.
  • Pontuar todo o seu estudo para chegar ao conhecimento que tem hoje.

Objeções de Clientes em Compras Pela Internet: “E se o produto não for entregue”?

Essa é uma das objeções de clientes em compras pela internet mais rotineiras. A verdade é que o consumidor brasileiro, apesar de comprar cada vez mais online, ainda não está 100% habituado com o comércio eletrônico.

Muita gente ainda tem medo de comprar, e não receber sua mercadoria, por exemplo.

Por isso é importante quebrar essa objeção. Uma das formas é por meio da garantia do seu produto.

Se você oferece uma garantia incondicional de 30 dias, o medo de que o produto não será entregue, simplesmente, some da cabeça do consumidor.

É interessante também, em compras de produtos físicos, deixar claro o período de entrega, e mostrar que o cliente poderá rastrear o transporte de sua mercadoria.

Outro ponto importante é, se possível, destacar algum depoimento de um cliente falando que o produto chegou no prazo correto ou até contando que chegou antes do previsto.

Pode parecer curioso, mas os produtos digitais — que são entregues de forma online — também podem sofrer com a mesma objeção.

Se você nunca comprou um e-book ou um curso online, talvez, você não saiba como funciona o processo de entrega do produto. E, bom, o ser humano tende a ter receios a respeito de tudo àquilo que ele não sabe ou entende.

Por isso é importante, principalmente em nichos direcionados para pessoas mais velhas, explicar exatamente como será a entrega do seu infoproduto.

Explique que o produto será entregue por e-mail ou que ele terá acesso a uma área de membros.

De preferência mostre a gravação de tela do caminho que ele precisará fazer para acessar o produto, e também deixe claro qual será o prazo de entrega de acordo com a forma de pagamento.

Esse tipo de informação é importante estar em sua página ou carta de vendas, pois vai eliminar muito trabalho do seu time de suporte.

Objeções de Clientes em Compras Pela Internet: “E se for um golpe?”

Essa objeção é parecida com a última, no entanto, essa é mais comum em qualquer nicho que tenha relação com ganhar dinheiro.

As pessoas ao ouvir sobra a possibilidade de ganhar dinheiro na internet acabam ficando com essa desconfiança. É como se fosse ligado um alerta dizendo: ” É golpe”.

O primeiro passo, nesse caso, é sempre explicar o que é o seu produto e de que forma o cliente poderá encontrar aquele resultado que está sendo prometido.

Essa explicação precisa mostrar para os prospectos que tudo aquilo faz sentido.

Além disso, outras táticas importantes para acabar com esse pensamento  são parecidas com as que vimos até aqui.

Mostrar resultados seus e de clientes, gerar autoridade, e destacar a garantia, fazem parte do arsenal de táticas para se livrar dessa objeção.

Em um artigo de conversão, se você for afiliado, você pode dar destaque a reputação da empresa fabricante do produto em sites como o Reclame Aqui.

De que Forma Acabar Com Todas as Objeções de Clientes em Compras Pela Internet?

Neste artigo você viu quais são as principais objeções de clientes em compras pela internet. De fato, ao eliminar esses questionamentos da mente do consumidor, você aumentará suas vendas.

Só que, além delas, existem outras objeções que podem atrapalhar suas vendas.

E eu vou te mostrar como acabar cada uma delas no meu livro, O Poder Do Copywriting.

Além de matar todas as objeções imagináveis, vou contar como encontrar mercados milionários e transformar seus textos em máquinas de atrair clientes.

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