Como criar uma oferta irresistível?
Essa é a pergunta que você está se fazendo neste momento, provavelmente. Só por ter estar se fazendo esse questionamento, parabéns!
Por quê?
Porque a maioria dos empreendedores não está nem preocupado em criar uma oferta — muito menos algo irresistível.
“Como criar uma oferta irresistível”? Isso nem passa pela cabeça deles.
A verdade é que, a maioria das empresas, quer simplesmente criar um produto e esperar que os clientes o comprem.
O problema é que, toda empresa que se preocupa apenas em vender produtos, vai acabar tendo dificuldades em curto, médio e longo prazo.
Não importa o nicho, o público alvo ou ticket do seu produto, certamente, você já tem ou vai ter concorrentes com produtos iguais ou parecidos com o seu.
Ou seja, é questão de tempo para surgir um concorrente igual ou melhor do que você.
É por isso que você precisa convencer as pessoas a comprarem mostrando que o seu produto é a melhor compra, e a melhor opção, ou seja, você precisa fazer uma oferta irresistível.
O Que é Uma Oferta Irresistível?
Vamos imaginar uma situação.
Neste cenário o meu objetivo é te vender uma Ferrari.
Não sei se você é fã de carros esportivos, mas esse tipo de veículo custa normalmente 1 milhão de reais.
Bom, e se eu dissesse para você que posso te vendê-lo por apenas 100 mil reais?
Claro que você acharia que é pegadinha ou que o carro é roubado.
Mas, e se eu te mostrasse todos os documentos e levasse o carro para um mecânico de sua confiança para verificá-lo?
Chegaríamos então ao seguinte cenário: você tem à disposição um carro que vale 1 milhão de reais por, apenas, 100 mil reais.
Uma oferta irresistível, certo?
Qualquer pessoa que tiver esse dinheiro é bem provável que compre a Ferrari.
Dá ate para dizer que, se alguém não comprasse esse carro, estaria desperdiçando uma oportunidade que não se perde.
Esse alguém seria “burro” de não comprar essa Ferrari.
Esse exemplo se encaixa perfeitamente neste artigo sobre como criar uma oferta irresistível.
Fazer uma oferta irresistível é praticamente mostrar para o seu prospecto que, se ele não está comprando o seu produto, ele está sendo muito “burro”.
Claro que você não vai dizer isso — muito menos com essas palavras.
Mas através de argumentos, e de técnicas de copywriting, você vai mostrar por A+B que a melhor escolha é comprar o seu produto.
Como fazer isso? É o que vamos ver a partir de agora neste guia de como criar uma oferta irresistível escrito por um copywriter profissional.
Como Criar uma Oferta Irresistível: Resolva a Maior Dor do Seu Cliente
Das 7 bilhões de pessoas no mundo é bem provável que a grande maioria tenha algum problema ou alguma coisa que queira mudar na sua vida.
Podem ser uns quilinhos a mais, as dificuldades financeiras, nos relacionamentos ou qualquer outro fator.
Vamos dizer aqui que cada pessoa tem um problema principal, algo que ela gostaria muito de solucionar e vamos chamar esse problema de dor.
O que você vai fazer, partindo desse princípio, é basear o seu produto na solução dessa dor.
Ou seja, a sua oferta irresistível começa quando você se compromete com o cliente a resolver o grande problema da vida dele.
Imagine o seguinte cenário: a sua persona, personificação do cliente ideal, tem como principal dor o excesso de peso.
Seguindo este exemplo, em sua carta de vendas, você poderia mostrar que o seu produto vai fazê-la perder 10 quilos em um mês.
Em outras palavras, você estará resolvendo a maior dela, e por consequência, terá muitas chances de concretizar a venda.
Um outro exemplo mostra perfeitamente como a resolução da maior dor é algo que faz milagres.
Imagine que você está há dias caminhando no deserto, sem tomar água e, de repente, você se depara com um vendedor ambulante que está com uma bolsa cheia de garrafas de água.
Você vai comprar dele, certo?
A razão para isso é muito simples: o produto que ele vende resolverá a sua maior dor no momento, ou seja, vai matar a sua sede.
Como Criar uma Oferta Irresistível: Foque Nos Benefícios
Você já mostrou para o seu possível cliente que poderá resolver sua maior dor. Agora, é hora de ir para o segundo passo de como criar uma oferta irresistível: focar nos benefícios.
É nesse passo que muitos erram. A sua comunicação deve ser voltada para os benefícios do seu produto, e não nas características dele.
Qualquer característica do seu produto só se torna relevante se, de algum modo, mostrar um benefício.
Os resultados proporcionados são, na maioria das vezes, um dos principais motivadores de compra.
Por isso, dê sempre enfase neles.
Quer um exemplo?
Imagina que você vai comprar um celular novo. Uma das características que você pretende levar em consideração é a memória do aparelho.
Nesse caso uma característica será relevante para a venda, certo? Não é bem assim.
Você quer um celular com mais memória por que deseja guardar mais fotos ou quer baixar aplicativos a vontade.
Então, no fim das contas, você busca um benefício.
Para alguém leigo no assunto “32 gb de memória” pode não significar nada, mas “guardar todas as fotos da sua família” tem um significado muito claro.
Nesse caso é importante citar uma característica, mas ela se torna mais poderosa quando está conectada ao benefício.
Portanto, para criar uma oferta irresistível você deve se preocupar em mostrar os benefícios do seu produto.
Como Criar uma Oferta Irresistível: Construa Valor Para o Seu Produto
Lembra-se da Ferrari de 100 mil reais que usei como exemplo de oferta irresistível?
Essa mesma técnica pode ser usada dentro do seu negócio. O que você vai fazer, nesse caso, é mostrar para o seu cliente que, o valor que você está cobrando, é muito menor do que aquilo que o ele vai receber.
Quando eu falo de uma Ferrari a maioria das pessoas já sabe mais ou menos quanto custa uma, ou seja, o valor do produto já está construído.
Dependendo do seu mercado pode acontecer o mesmo.
Se você vende um curso online de inglês, por exemplo, é bem provável que as pessoas já saibam quanto custa, em média, esse tipo de produto.
Diante disso, você pode citar que um curso normal custaria pelo menos 200 reais por mês, e que o seu treinamento online vai custar menos da metade disso.
Nesse caso, é provável que as pessoas passam a ver sua oferta como irresistível, afinal, estarão pagando muito menos do que realmente vale — assim como a Ferrari de 100 mil reais.
Existem, ainda, outras formas de tornar sua oferta irresistível através da construção de valor. Você pode, por exemplo, criar bônus que serão entregues juntos com a sua oferta principal.
Suponha que você venda o curso de inglês, como citado anteriormente, você poderia entregar como bônus um curso de conversações em língua inglesa ou um e-book com dicas para viajantes de primeira viagem.
É importante que você diga quanto custaria o acesso a esses bônus normalmente.
Assim a percepção de valor das pessoas será alterada, pois você vai mostrar, por exemplo, que está entregando algo que poderia valer 500 reais por apenas 200.
Como Criar uma Oferta Irresistível: Ofereça Uma Garantia
O seu cliente já percebeu que o seu produto vai resolver o maior problema da vida dele, já viu todos os benefícios que vai ter a partir de agora, e também já sabe que vai pagar menos do que vale aquilo que ele vai comprar.
Agora, para deixar essa oferta ainda mais irresistível, você vai tirar todos os riscos que ele poderia ter ao fazer essa compra.
Como?
Através de uma garantia.
O seu prospecto, por mais que esteja interessado no que você está vendendo, ainda tem alguns receios e medos.
Porém, a partir do momento que você coloca uma garantia incondicional, esses receios irão embora.
Essa garantia na maioria das vezes tem um prazo limitado. Pode ser de 7, 15 ou 30 dias.
Ou seja, as pessoas terão um período para testar, e ver se a sua empresa realmente pode acabar com o grande problema delas.
Isso é mágico e tende a convencer muitos dos que estão indecisos.
Claro que, ao oferecer essa garantia, você passa a correr o risco de ter que devolver o dinheiro aos compradores.
É por isso que sempre se deve ter o foco em entregar aquilo que se promete, e assim, ter clientes satisfeitos e fiéis.
Como Criar uma Oferta Irresistível: Mate as Objeções dos Seus Clientes
Todo possível cliente possui objeções, ou seja, pensamentos que estão o impedindo de fazer a compra.
Eu fiz um artigo em que mostro quais são as principais objeções de clientes em compras pela internet caso você tenha maior interesse no assunto.
O quinto passo de como criar uma oferta irresistível é justamente matar as objeções dos clientes.
Para isso, você vai primeiramente selecionar que objeções são essas e, para cada uma delas, vai criar uma argumentação.
Imagine, por exemplo, que você esteja vendendo um curso online de artesanato e muita gente não compra, pois não sabe se vai conseguir aprender através da internet.
Nesse caso você poderia falar algo do tipo:
“ Através deste curso qualquer pessoa pode aprender a fazer artesanato. Você vai aprender como fazer cada peça mesmo que você não tenha experiência, mesmo que você nunca tenha feito um curso online.
Em todas as aulas eu explico um passo a passo e você só precisa seguir.
Além disso, estarei a sua disposição para responder todas as dúvidas.
Esse atendimento é o que garante o seu aprendizado, assim como, garantiu o aprendizado da Claudia que hoje fatura mais de 5 mil reais por mês os produtos que produz”.
Nesse exemplo a objeção, provavelmente, foi eliminada da cabeça dos prospectos através de vários argumentos: as aulas são simples de seguir, o atendimento tira todas as dúvidas e outras pessoas também já conseguiram.
Claro que cada caso é um caso.
O seu nicho de mercado, provavelmente, possui objeções únicas.
O importante é que você saiba que: quanto mais objeções você eliminar, mais vendas você vai realizar.
Lembra-se do exemplo da Ferrari?
Levar o veiculo ao mecânico e deixar você conferir os documento foram maneiras de eliminar objeções, pois a maioria das pessoas, assim que ouve o preço, pensa que há algo errado com o carro.
Como Criar uma Oferta Irresistível: Dê Opções Aos Seus Clientes
Ao chegar até aqui, neste artigo sobre como criar uma oferta irresistível, você tem duas opções: ler este texto e descobrir como fazer o seu produto vender que nem água, ou simplesmente, fechar esse texto e correr o risco de ver o seu concorrente aplicar esses conceitos.
O que você acabou de ler foi a tática das duas opções sendo aplicada.
Ela consiste basicamente em mostrar para as pessoas duas opções:comprar ou não seu produto; ler ou não ler o seu texto.
O que você deve fazer dentro dessa estratégia é mostrar para as pessoas que elas tem dois futuros, ou duas possibilidade a partir daquele momento.
Em um primeiro cenário você mostra o que vai acontecer caso elas não façam a compra agora.
O ideal é que você faça com o futuro seja ruim, obviamente, e que você reforce que essa escolha implicará em continuar sofrer com aquela dor.
Já no segundo cenário você vai mostrar, como através dessa compra, o seu cliente vai mudar de vida, e se livrar do problema que o incomoda em pouco tempo.
Essa tática é como se você colocasse o seu cliente diante de um cruzamento e ele passa a ter que escolher entre dois caminhos.
Um desses caminhos o leva para onde ele quer, e outro para onde ele não quer.
Quando você mostra os dois cenários, você dá uma perspectiva de análise que faz as pessoas refletirem e, em boa parte das vezes, tomarem uma decisão, ou uma ação.
Como Criar uma Oferta Irresistível: Utilize a Escassez
Ao chegar até aqui você já tem uma boa noção de como criar uma oferta irresistível, mas ainda falta mais um passo: deixar sua oferta escassa.
O que isso significa?
Bom, o que a maioria das pessoas fazem é oferecer algo e deixar a pessoa decidir, pensar e só depois tomar uma decisão.
Com a escassez isso não acontece, pois você vai mostrar que, de alguma forma, o seu produto não estará a disposição por muito tempo, ou pelo menos, não nessas condições.
Ou seja, você vai dizer que possui vagas limitadas e que elas estão prestes a se encerrar, ou que o seu estoque é reduzido, e restam poucas unidades do produto.
Você também pode dizer que o preço vai aumentar dentro de pouco tempo.
Tudo isso serve para mostrar para os prospectos que, se eles não tomarem uma ação agora, estarão perdendo uma oportunidade.
Ao fazer isso é bem provável que você consiga aumentar o seu número de conversões.
Como Fazer Uma Oferta Irresistível: O Guia
Se você quiser aprender o passo a passo para construir uma oferta irresistível eu recomendo o Livro Poder Do Copywriting. Nele você vai aprender a criar ofertas com altas taxas de conversão.
E, mais do que isso, vai ver como preparar os clientes para que eles estejam prontos para comprar.
Resumindo: esse livro apresenta tudo para você construir uma comunicação persuasiva na internet.
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