Copywriting: O Guia Completo Para Escrever Textos Que Vendem

Existem muitas definições de copywriting, porém a mais simples e que mais se aproxima da perfeição é: escrita de textos persuasivos.

Poderia se dizer também que copywriting é a escrita de textos que geram vendas, no entanto, as quase que infinitas técnicas de copy, além de gerar muito dinheiro, também podem trazer outros benefícios como, por exemplo, fazer alguém assistir a um vídeo até o seu final.

De qualquer forma, o copywriting é um conjunto de técnicas que podem ser aprendidas por qualquer pessoa e, não somente, por um copywriter profissional.

Se você é empreendedor ou em alguém momento precisa convencer alguém, você deveria aprender essas técnicas que estarão presentes neste artigo.

Para você ter uma ideia, você pode usar técnicas de copy para pedir um aumento para o seu chefe, convencer sua esposa a fazer uma viagem  ou escrever um e-mail de prospecção.

Se você tem esse ou outros objetivos, acompanhe este artigo, pois vou contar praticamente tudo o que já estudei sobre o assunto.

O Que é Copywriting?

Copywriting é uma palavra de origem americana, e que tem como tradução: redação de anúncios publicitários.

Normalmente quem trabalha com as técnicas de copywriting é o copywriter.

Ele é o especialista na escrita de textos persuasivos e domina como fazer as pessoas tomarem uma ação a partir do uso de simples palavras que geram emoções.

Mais do que dominar um conjunto de palavras, o copywriter entende e domina o comportamento humano e sabe como o cérebro reage em cada circunstancia.

Se você quiser saber se está diante de uma comunicação bem estruturada de acordo com as melhores técnicas de copywriting é só observar os seus próprios pensamentos.

Se na sua cabeça estiver passando algo como: “Esse produto foi feito para mim”, é porque aquele texto foi pensado estrategicamente para atrair você, e outras pessoas que fazem parte do mesmo público alvo.

Claro que alguém que não é um copywriter pode criar textos até melhores que os profissionais da área.

Muitos empreendedores entendem muito do assunto, mas utilizam seus conhecimentos apenas para vender os seus próprios produtos.

De qualquer forma, pode se dizer que o copywriting é uma ciência que todo negócio — principalmente os que trabalham com internet — deveriam aplicar.

O Que Você Pode Fazer Através do Copywriting?

O copywriting existe muito antes de a internet ser criada e  milhares de empresas já faturarem bilhões fazendo uso de seus resultados.

Mas, sem dúvidas, com o surgimento das estratégias de venda online, a gama de opções para usar essas estratégias se tornou muito maior.

Através do meio online você pode, com essas técnicas, criar:

Dentro de tudo isso você pode, e deve, usar técnicas de copywriting.

Qual a Importância do Copywriting?

Posso ser suspeito para falar, mas na minha visão, o copywriting é fundamental para qualquer estratégia de vendas online.

Qualquer negócio, independentemente de seu nicho de mercado, precisa realizar vendas para sobreviver e gerar lucros.

Logo, o que toda empresa quer é fazer mais vendas ou então aumentar o valor de seus produtos. Se você é empreendedor você deve saber do que eu estou falando.

É por isso que o copywriting é essencial. Imagine que você tenha um blog, por exemplo, e ele recebe milhares de visitas diariamente.

Você pode até lucrar com anúncios através de uma plataforma como o Google Adsense, mas o seu lucro seria muito maior se você conseguisse vender produtos seus ou como afiliado.

É por isso que, quando falamos de internet, o copywriting é fundamental. Se você tem tráfego, ou seja, recebe visitantes, o que te impede, hoje, de ter altos ganhos online é falta de copywriting ou do uso correto de suas técnicas.

Essa situação equivale também a de um negócio tradicional.

Digamos que você tenha uma loja em um shopping e todos os dias entram no seu estabelecimento 200 pessoas aproximadamente, mas dificilmente alguma delas acaba saindo com uma bolsa de compras.

Nesse cenário, há basicamente duas possibilidades: os seus produtos são ruins ou você tem uma péssima equipe de vendas.

O provável, no entanto, que esses resultados tenham maior relação com seus vendedores.

Comparando com o meio online, as técnicas de copywriting são como os vendedores da sua loja. Se eles forem bons, as suas vendas irão ocorrer de maneira natural e seus clientes voltarão ao seu negócio.

O melhor de tudo é que, com a escrita persuasiva, você ainda ganha um benefício incrível: o seu produto vai parecer muito melhor do que ele é.

Talvez você esteja entregando o mesmo que sua concorrência. No entanto, com a comunicação certa o seu produto pode parecer muito superior.

Para isso alguns fatores como bônus e garantias podem fazer a diferença.

Agora que você já sabe mais a fundo o que é copywriting, está na hora de se aprofundar em alguns de seus conceitos.

O Primeiro Passo: Conhecer o Público Alvo

Qualquer copywriter, pelo menos aqueles que se preocupam em realmente trazer resultados, não vai escrever uma linha de texto se não tiver pelo menos algumas informações a respeito do público alvo daquele produto.

Isso é importante para que você possa entender o que sente aquela pessoa, quais são os seus medos, dores, desejos, sonhos,  e objeções.

Se você sabe o que passa pela cabeça de alguém, é muito mais fácil convencê-la de qualquer coisa.

É por isso que uma estratégia importante é a criação de uma persona, buyer persona ou avatar.

Esses três termos, na prática, representa a mesma coisa: a criação de um personagem que será a personificação do seu público alvo.

Um personagem logicamente tem:

  • Nome.
  • Profissão.
  • Estado civil.
  • Condições financeiras.
  • Local onde mora.

No entanto, mais importante que essas informações demográficas, são os desejos e problemas da sua persona, pois esses serão os seus grandes motivadores a compra de um produto.

Para criar a sua persona você tem duas opções: se basear nas pessoas que já são os seus clientes ou então você pode pesquisar, e encontrar padrões de comportamento até definir um perfil do seu público.

Quando você começar a pesquisar você vai começar a perceber, por exemplo, que a grande maioria dos seus clientes são de uma faixa etária parecida.

É dessa forma que você irá criar o seu avatar.

Um Exemplo de Persona

Digamos que você venda um suplemento de emagrecimento pela internet. Você poderia ter uma persona assim:

Joana, 37 anos, mora em São Paulo e tem um filho.

Enfrenta problemas para manter o seu peso e alega não ter tempo para frequentar a academia ou ter uma alimentação mais saudável.

Seus medos são deixar de ser atraente aos olhos do marido e ter que trocar o número de suas roupas.

Seus sonhos e desejos são emagrecer sem sofrimento e ter um corpo em forma sem gordura localizada.

Com essas informações fica muito mais fácil escrever qualquer comunicação de vendas porque agora você está escrevendo para a Joana e poderá agir como se tivesse conversando diretamente com ela.

E o que vai acontecer, provavelmente, é que muitas mulheres irão se identificar, pois passam pelos mesmos problemas. A Joana não existe na vida real, mas existem diversas mulheres com os mesmo desejos e medos.

Vale destacar que todo produto ou negócio pode ter várias personas.

Por exemplo, você pode criar um curso de vendas que é destinado para vendedores em busca de melhorar suas habilidades, e também para aqueles que pensam em trabalhar na área.

Nesse caso, nos seus textos, é importante se comunicar com esses dois diferentes tipos de público ao mesmo tempo.

O Público Alvo e a Importância de uma Linguagem

Ter um público alvo bem definido é importante para conseguir melhorar a sua linguagem e assim aplicar melhor as técnicas de copywriting.

Para cada tipo de perfil se faz necessária uma abordagem diferente.

Por exemplo, se você criar um curso que ensina um trabalho artesanal para mulheres, a sua linguagem precisa ser mais formal, pois provavelmente o seu público alvo será composto por pessoas com idade mais avançada.

Agora, se você for vender uma bebida energética que permite que as pessoas aproveitem uma festa por horas, certamente, o seu objetivo será atingir os jovens e, portanto, sua comunicação precisa ser mais informal e permitirá até o uso de gírias.

Criando Promessas Para o seu Público Alvo

Uma das principais técnicas de copywriting e uma das melhores alternativas para começar um texto de vendas são as promessas.

Imagine por um instante que você é a Joana e, depois de clicar em um anúncio no Facebook, você abre uma página com um vídeo de uma mulher que começa a falar algo assim:

Nesta curta apresentação você vai descobrir como emagrecer de forma natural, sem ir para academia, sem fazer dietas e tomar remédios”.

“Você verá também como é possível perder peso de forma saudável e alcançar o corpo dos seus sonhos mesmo que você não tenha tempo para malhar ou não tenha paciência para métodos que trazem resultados depois de muito tempo”.

O que você acabou de ver aqui é uma promessa fictícia, mas que, com alguns ajustes, poderia ser o começo de uma carta de vendas de um produto de emagrecimento.

Se você fosse a Joana, certamente, você pelo menos continuaria a assistir esse vídeo, pois ele está prometendo exatamente aquilo que você quer e, ainda por cima, quebrando algumas de suas objeções como a de que “não tenho tempo”.

A promessa é uma importante técnica de copywriting porque prende a atenção do público alvo e mais do que isso: faz a pessoa se imaginar com os resultados prometidos, gerando assim, uma sensação de bem estar.

Faça As Pessoas Se Imaginarem Transformadas

Aliás, uma boa estratégia de copy é o “imagine”. Essa tática conquiste em você escrever ou falar frases com o objetivo claro de fazer a pessoa se imaginar realizando algo.

No caso da Joana, poderia ser usada essa técnica desta forma:

“Imagine você com 5 quilos a menos em apenas um mês. A gordura que está hoje no seu corpo já foi embora e você se sente muito mais atraente. Agora você recebe elogios do seu marido e ao olhar no espelho se sente incrivelmente linda”.

Essa técnica funciona por que gera um desejo ainda mais forte na pessoa de alcançar esses resultados e, o meio para isso, é comprar o produto que você está vendendo.

Essa técnica do “imagine” deve ser usada depois que você tiver apresentado aquilo que está ofertando, pois assim, a associação entre o prazer imaginado e seu produto, será muito maior.

Um dos principais segredos para vender qualquer coisa é associar um grande prazer à compra daquele produto, e uma dor muito forte ao seu estado atual.

Aliás, a dor e o prazer é o principal conceito de marketing e copywriting que você precisa dominar para escrever textos persuasivos.

A Dor e o Prazer: Os Grandes Motivadores Humanos e que o Copywriting Sabe Explorar

Tudo o que você fez na sua vida do dia que você nasceu até o dia de hoje foi por dois motivos: fuga da dor ou alcançar o prazer.

Por exemplo, por que muitas pessoas conseguem ir para academia todos os dias? Porque em seus cérebros eles associaram o prazer a tal ato.

Por outro lado, quem não consegue se manter em nenhuma prática de exercícios é porque acabou associando dor ao exercício físico, e prazer ao sedentarismo de ficar em frente a teve sentado.

Se o nosso cérebro trabalha dessa forma, o que você precisa fazer em qualquer texto que for escrever é: mostrar que a sua solução (seu produto) é o melhor caminho para alcançar o prazer, e fugir da dor.

Para a Joana a dor está ligada a não ter um corpo bonito e o prazer está justamente em ter um corpo magro e esbelto.

O problema é que ela associou dor ao fator que poderia lhe fazer alcançar o prazer: fazer exercícios.

Por isso, em sua comunicação você deve mostrar que ela pode alcançar o prazer sem ter que enfrentar a dor, ou seja, ele pode emagrecer sem passar horas de exercitando.

Na maioria das vezes, a dor é o artificio mais poderoso para fazer uma pessoa tomar uma atitude.

Se você observar, pessoas que conseguem fazer mudanças bruscas em suas vidas, normalmente, enfrentaram uma situação muito específica e dolorosa.

Você já deve ter ouvido alguém falar que depois de não ter mais nenhuma roupa para vestir, acabou decidindo emagrecer. Ela vivenciou a dor na pele, e por isso resolveu tomar uma atitude.

Claro que é preciso ter cuidado para não criar uma comunicação agressiva demais, no entanto, o foco da sua copy deve ser mostrar que aquele estado atual em que o seu público está é algo ruim, e que se não for feito nada, vai ficar assim para sempre.

É preciso, em outras palavras, deixar muito claro as consequências que o seu prospecto vai ter se não comprar o seu produto.

Fórmula AIDA: Uma Poderosa Ferramenta de Copywriting

Dentro desse “universo” chamado copywriting existem muitas técnicas e fórmulas para se escrever textos que realmente tragam muitas vendas.

Um dos modelos que mais se destacam, sem dúvidas, é o AIDA.

Praticamente toda comunicação de vendas deve e pode utilizar essa fórmula, e talvez você já tenha até a utilizada sem perceber.

AIDA é uma sigla para: atenção, interesse, desejo e ação.

Essa é, basicamente, a ordem que deve seguir os seus textos feito a partir das técnicas de copywriting.

A Atenção

O primeiro objetivo de qualquer página de vendas, vídeo de vendas ou artigo de conversão, é gerar atenção das pessoas.

O raciocínio é muito simples, mas muitas vezes ignorado. Se as pessoas não estiverem prestando atenção no seu site, elas não vão comprar de você.

Quantas vezes você já deve te estado diante da televisão, assistiu aos comerciais e se te perguntassem você não se lembraria de nenhuma marca ou produto que pagou por aquele espaço publicitário.

Isso aconteceu porque a sua atenção estava em outro lugar.

Portanto, o seu primeiro objetivo é gerar atenção. Para isso uma boa estratégia, na maioria das vezes, é a promessa como já vimos nesse artigo sobre copywriting.

Outro meio muito poderoso para prender a atenção das pessoas é por meio de perguntas. No exato momento em que você faz uma pergunta, você desperta a atenção do cérebro de quem está vendo, ouvindo ou lendo o seu texto.

Ao ouvir uma pergunta, qualquer ser humano, vai procurar por uma resposta.

(Vai me dizer que você não concorda com a afirmação anterior?)

O melhor de tudo é que, se você não tiver a resposta para a pergunta, você vai ficar ansioso para tentar encontrar a resolução desse questionamento.

É por isso que começar um vídeo de vendas com perguntas é uma excelente forma de fazer com que as pessoas não fechem o vídeo nos primeiros segundos.

Isca de Curiosidade: A Técnica de Copywriting Irresistível 

Outro artifício para prender a atenção das pessoas é utilizar uma isca de curiosidade.

Funciona assim: você faz uma associação entre dois elementos que teoricamente não teriam a menor ligação, mas não explica na hora que ligação eles possuem.

Um exemplo dessa  isca poderia ser algo do tipo: “Neste texto você vai descobrir porque uma girafa é o segredo para que você consiga emagrecer 5 quilos em 25 dias”.

Provavelmente ao ouvir isso você vai querer saber qual é a relação entre esses dois fatores.

Claro que, é preciso encontrar algum ponto em comum nesses dois fatores, pois as pessoas não querem ter a sensação de que estão sendo enganadas.

Por isso é importante criar algo que tenha relação com o seu produto e que faça sentido para as pessoas. De qualquer forma, táticas como essa geram curiosidade, e consequentemente, atenção.

Lembre-se: se você não tiver a atenção das pessoas você não vai vender nada para elas.

O Interesse

Agora, seguindo a fórmula, você precisa gerar o interesse no seu produto. Isso deve ser feito, na maioria das vezes, sem citar a mercadoria que está sendo vendida.

As pessoas não estão interessadas em comprar produto algum. Por outro lado, elas estão em buscar de solucionar seus problemas.

Para gerar interesse, você deve agora focar na dor ou no prazer do seu público alvo.

A Joana, voltando ao exemplo anterior, já está ouvindo o que você está dizendo e, portanto, agora é hora de mostrar que você pode mesmo resolver o problema dela conforme prometido.

Mais do que isso é hora de deixar claro que ela está enfrentando um problema, ou seja, esse pode ser o momento de reforçar a dor que ela sente por estar acima do seu peso ideal.

Nesse cenário as perguntas novamente podem funcionar muito bem. Você pode agora fazer perguntas que têm relação com o estado atual em que ela está  sentindo.

Você poderia fazer as seguintes perguntas para a Joana:

“Ao se olhar no espelho você se sente triste e angustiada por não gostar daquilo que vê”?

“Ao ouvir outras pessoas falando sobre o seu corpo você se sente mal? Ou você fica imaginando o que as pessoas estão falando pelas suas costas com relação ao seu peso”?

“A sensação de não conseguir nunca perder peso te deixa desesperada? Ao passar a mão pelo seu corpo você  se sente mal ao perceber que está com mais gorduras do que alguns meses atrás”?

Note como essas perguntas atuam sobre as principais modalidades que normalmente dominam o cérebro humano: visual, auditiva ou cenestésica.

Certamente um desses fatores é o que mais se sobressai no seu cérebro e isso impacta a forma como você pensa, e até a maneira que você consegue processar informações.

Para algumas pessoas a dor se torna mais forte ao pensar no que as outras pessoas estão dizendo, pois elas reagem mais a estímulos(auditivos).

Para outros (visuais) é aquilo que se vê diante do espelho, e por último, para alguns os sentimentos e o toque são o que realmente geram impacto em suas vidas, pois as emoções é que são o principal guia de seu cérebro.

O Poder das Declarações Empáticas

Outra tática importante utilizada dentro do copywriting e que pode ser aplicada  a fórmula AIDA são as declarações empáticas.

Esse tema é bastante debatido na obra “Manual da Persuasão do FBI”.

Uma frase empática, basicamente, mostra que você entende o que a outra pessoa está sentindo, e que você consegue se colocar no lugar dela.

Essa é uma tática que funciona bem em uma conversa e também durante uma carta de vendas. Veja um exemplo de uma declaração empática.

As duas melhores formas de formular esse tipo de declaração é com o “talvez” ou então com “então você”.

Talvez você esteja com dificuldade de perder peso porque não tem tempo para fazer exercícios” ou “então você não consegue se olhar no espelho sem sentir uma profunda tristeza”.

Ao ouvir essa frase, a Joana (nossa persona) vai compreender que você entende o que ela está passando.

Esse tipo de declaração é mais eficiente do que dizer: “Eu entendo do que você está passando”, pois quando ouvimos essa declaração, a nossa primeira reação é dizer que o nosso problema é especial e diferente do resto.

A maior prova disso são os adolescentes. Por mais que você diga a sua filha que entende o seu problema, mesmo assim, ela vai dizer que o que ela está enfrentando é único.

Por isso se você quer gerar interesse nas pessoas, uma boa estratégia é demonstrar empatia através desse tipo de declaração que você viu anteriormente.

Além disso, outra forma de gerar interesse é através de uma história. Daqui a pouco veremos qual é melhor forma de contá-las com o auxílio do copywriting.

O Desejo

Agora é chegada da terceira parte da nossa fórmula: o desejo.

O melhor conselho que se pode dar às pessoas que têm necessidade de convencer alguém, seja nos negócios, no lar, na escola ou na política, é despertar na outra pessoa um desejo ardente.

Essa é uma declaração presente na obra “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, e retrata bem a importância de gerar o desejo nos seus possíveis clientes.

Para gerar o desejo é preciso, acima de tudo, mostrar que você tem a solução para o problema/dor que o seu público está enfrentando.

Agora é hora de mostrar, por exemplo, que você tem um método, baseado em estudos científicos que mostra que é possível perder peso de forma rápida.

Além disso, para gerar desejo é preciso mostrar os benefícios do seu produto e todas as características importantes que ele possui.

Aqui vai um detalhe importante: o foco da sua comunicação não pode ser as características do seu produto, e sim a transformação que ele pode gerar.

Pouco importa o número de página no seu e-book, e sim o fato de que ao seguir o método proposto as pessoas alcançarão determinado resultado.

Alguns especialistas em marketing costumam usar um exemplo para pontuar esse conceito.

O que eles dizem é que você nunca deve vender uma furadeira, e sim o buraco na parede, ou se você quiser avançar ainda mais, você pode vender o quadro pendurado na parede.

Ou seja, a sua comunicação deve ser voltada para os resultados que o seu produto vai causar na vida dos seus clientes.

A Ação

Por último dentro do AIDA temos a ação, que é quando você vai fazer o call to action (chamada para ação) para que as pessoas realizem aquilo que você deseja.

Para comprar um produto na internet, dentro de uma página de vendas, normalmente, se tem um botão, portanto, a sua chamada para ação deve ser algo mais ou menos assim: “clique no botão abaixo para acessar o método X e emagrecer 5 quilos em 25 dias”.

Dentro da parte da ação, você pode fazer esse chamado algumas vezes, pois o público que chegou até essa parte, de alguma forma, se conectou com você.

Logo, é seu papel tentar ao máximo convencê-lo a tomar uma atitude.

Para isso você deve usar uma série de argumentos persuasivos. Veja agora alguns deles:

  • Oferecer uma garantia que elimina os riscos de quem fizer a compra.
  • Tornar a oferta do produto escassa.
  • Oferecer mais algum bônus exclusivo.
  • Quebrar as últimas objeções de clientes.

Copywriting e a Importância de Sempre Contar uma História

Quando eu decidi escrever esse longo o artigo mostrando quase tudo sobre o assunto copywriting confesso que acabei procrastinando muitas vezes.

Por não saber por onde começar, por ter receio de falar mais do mesmo, e por outros motivos que surgiam na minha cabeça.

Só que teve um dia que eu decidi: vou escrever este artigo sobre copywriting.

Abri o meu Trello e coloquei nas minhas tarefas do dia seguinte a escrita deste texto. 

No dia seguinte, depois de entregar alguns jobs, me sentei diante do meu computador enquanto segurava a minha xícara de café.

Enquanto o Word ia se abrindo, peguei um caderno e comecei a listar todos os tópicos que gostaria de abordar.

Depois de alguns minutos eu já tinha o esboço do que seria o meu artigo e aproveitei para criar alguns modelos de títulos.

Escreve, apaga; escreve, apaga de novo.

O primeiro era melhor mesmo. Melhor deixar para decidir depois, e começar a escrever foi a minha decisão.

Bom, e se você está lendo isso, é porque todo esse processo acabou dando certo.

Confesso que foram vários dias para deixá-lo pronto.

E o que você acabou de ver aqui foi uma história.

Uma história simples e até meio boba, mas, provavelmente, foi algo que te prendeu a atenção e gerou interesse.

A maior prova de que uma história prende a atenção das pessoas são os filmes e séries. Quando estamos diante de um bom filme, muitas vezes, nem vemos a hora passar.

Além disso, ao assistir uma série você, provavelmente, acaba sempre assistindo mais um episódio para saber o que vai acontecer com aqueles personagens, afinal, você tem interesse em saber o que vai acontecer com eles.

Além desses componentes, a história tem um papel fundamental no copywriting porque ela gera conexão entre você e quem está lendo o seu texto ou assistindo o seu vídeo.

As pessoas tendem a comprar produtos de quem elas gostam e confiam e a probabilidade de isso acontecer é muito maior quando você conta sua história.

É ela quem vai te transformar em alguém confiável e não apenas uma pessoa de um vídeo na internet que promete uma solução milagrosa.

É a história, principalmente se ela mostrar suas vulnerabilidades, que vai permitir que as pessoas te vejam como uma pessoa real de carne e osso.

Existem diversos modelos de história que podem ser usados a partir das técnicas de copywriting. O principal deles é a jornada do herói que é utilizada em muitos roteiros de filmes que conhecemos.

O Pitch de Vendas: A Parte Mais Importante do Copywriting

Tudo o que você viu até aqui é fundamental, mas pode ir por água baixo se você não tiver um bom pitch de vendas.

Essa parte é onde está a “ação” dentro da AIDA, e é fundamental para convencer as pessoas a comprarem seu produto.

A partir desse momento o seu objetivo é um só: realizar a venda. Em outros momentos o seu foco poderia ser em prender a atenção, gerar autoridade, criar conexão, mas agora, é somente vender.

Para isso existem diversos elementos que podem e devem estar presentes no seu pitch de vendas ou na sua oferta.

Explicação do Produto

Para começar o seu pitch você precisa mostrar exatamente o que é o seu produto. É valido, na maioria das vezes, citar as características mais importantes do mesmo.

Por exemplo, se você está vendendo um e-book é importante destacar que ele pode ser lido no computador, celular ou tablet. Essa é uma característica que se enquadra dentre as vantagens do seu produto.

Já o número de capítulos ou páginas, é uma informação que pode até atrapalhar suas vendas.

Se você disser que o e- book tem 100 páginas, você pode afugentar aqueles que não têm o costume da leitura que  podem achar muito, e por outro lado, para quem lê muito, a impressão pode até ser de que se trata de um conteúdo raso.

Outro exemplo são os módulos de um curso online. Se eles possuem características que vão te ajudar a vender, cite-os, mas caso contrário,  é melhor não os  deixar tão destacado — só coloque em sua página de vendas.

Vamos para outro exemplo de como as características podem te ajudar ou atrapalhar.

Digamos que você venda um treinamento que ensina as pessoas a ganhar dinheiro pela internet.

Se o seu público for composto por pessoas iniciantes é melhor citar que o primeiro módulo traz um panorama geral sobre o mercado e explica os principais termos.

Agora, se esse mesmo treinamento for direcionado para quem já trabalhar com internet não faz sentido citar esse módulo.

Por mais que ele seja importante para o aprendizado, as pessoas acham que já sabem dessas informações básicas e é melhor não pontuar que isso faz parte do seu treinamento.

É importante, se possível, colocar imagens de dentro do treinamento online, ou da capa e do conteúdo do seu e-book.

Além disso, mostrar as pessoas consumindo o seu produto é uma também uma alternativa.

Isso é importante porque ao conseguir ver alguém consumindo o produto, quem está vendo o vídeo consegue se imaginar na mesma posição.

O seu futuro cliente precisa ter uma imagem daquilo que ele está prestes adquirir.

Bônus: Aumente o Valor do Seu Produto com o Copywriting  

Os bônus são importantes para que a percepção de valor do seu produto aumente. Para explicar melhor como funciona essa questão do valor vamos a um exemplo.

Imagine uma situação em que eu chegasse para você e oferecesse trocar uma nota de R$ 10,00 por outra nota de R$ 10,00.

Você até trocaria comigo, mas, certamente, não seria algo que o motivaria afinal você não vai ganhar nada por essa transação.

Agora, imagine outra situação. Você poderá trocar essa mesma nota de R$ 10,00 por uma nota de R$ 100,00. Se tornou mais interessante essa troca agora, correto?

É isso que você precisa mostrar para os seus prospectos: que o seu produto vale muito mais do que aquilo que você está cobrando, ou seja, mostrar que você está cobrando 10 reais por aquilo que vale 100.

É nesse cenário que surgem os bônus que são algo a mais que você dá para o seu cliente que comprar o seu produto principal.

É importante, no entanto, que todo bônus seja pensado estrategicamente para realmente aumentar suas vendas. Veja agora alguns dos principais formatos para aumentar a percepção de valor do seu produto.

Bônus que Vale Mais que o Produto

Essa é uma forma de você tornar a sua oferta muito irresistível. Esse tipo de bônus, vale tanto, ou até mais que o seu produto principal.

Por isso, ele torna o seu pitch de vendas poderoso, afinal, são dois produtos incríveis pelo preço de um.

No mercado digital os dois principais bônus que causam esse efeito são: eventos ao vivo e consultorias.

Normalmente para participar de um evento ao vivo com dezenas de palestrantes, não é barato, e quando você ganha o acesso, ou pelo menos um grande desconto a um evento como esse, você vai se interessar mais em fazer essa compra.

Por outro lado, uma consultoria ou mentoria é algo que gera uma valorização do seu produto muito grande, pois normalmente, pessoas que são autoridades em suas áreas, cobram caro pela hora do seu serviço.

E, além disso, eles não estão disponíveis para uma conversa pessoal com seus alunos.

Portanto, se você quer aumentar a percepção de valor do seu produto, entregue bônus que possuem valor grandioso.

Bônus que Mata Uma Objeção

Uma objeção é um pensamento que faz com que as pessoas não comprem o seu produto e é por isso que um dos objetivos de qualquer copy é matar as objeções dos clientes, ou seja, eliminar os pensamentos que os impedem de comprar.

O mais incrível é que até bônus podem ser usados para isso.

Nesse caso, você vai entregar esse acréscimo com o objetivo de resolver uma dor do seu cliente, mas mais do que isso: eliminar um pensamento da sua cabeça que faria com que ele não comprasse o seu  produto.

Imagine que você tenha um curso que ensina pessoas a fazerem brigadeiro para vender. Certamente, algumas pessoas ficariam com  medo de fazer esse treinamento, pois não tem experiência em vendas ou são tímidas demais.

Esse pode ser um motivo que muitas pessoas vão alegar, mentalmente, para não comprar o seu curso. É por isso que você pode criar um e-book com técnicas de vendas para pessoas tímidas ou um áudio com dicas infalíveis para vender seus primeiros brigadeiros.

Assim você aumenta a percepção de valor e mata uma objeção.

Bônus que Resolve uma Dor Futura

Esse tipo de bônus é uma das melhores formas de mostrar para as pessoas que você acredita no seu produto e que ele traz resultados comprovadamente.

Esse bônus vai resolver um problema que o seu cliente ainda não tem, mas vai ter no futuro ao adquirir o seu produto e aplicá-lo.

Isso não é uma coisa ruim!

Quando evoluímos em determinadas áreas acabamos tendo novas necessidades.

Por exemplo, se você tiver um curso que ensina as pessoas a fazerem vendas na internet, você pode criar um bônus que mostra formas de legalizar esse negócio online ou como declarar o dinheiro ganho pela internet.

Isso não é exatamente um problema, mas é uma preocupação somente de quem ganha dinheiro na internet.

Ao ver esse tipo de bônus o seu futuro cliente vai perceber que ganhar dinheiro na internet é um resultado que acontece por aqueles que compram o seu treinamento.

Comunidade

O bônus da comunidade é um dos mais comuns entre os produtos digitais, e é algo muito importante em nichos específicos.  As pessoas gostam e até precisam pertencer a grupos.

Logo  na escola percebemos isso. Existe o grupo dos meninos que jogam futebol, os que são mais nerds, etc.

As pessoas se sentem bem em grupos, pois isso significa que elas não estão sozinhas.

Se você tem um treinamento em que surgirão muitas perguntas você pode usar o grupo como forma de suporte. Porém, o grupo deve ser um lugar de motivação em que os alunos ajudam uns aos outros.

A comunidade funciona muito bem dentro do nicho fitness, mas não é todo mercado que vai dar certo criar um grupo.

Por exemplo, se você tem infoproduto que ajuda a acabar com a impotência sexual, a pior coisa que você pode fazer é criar uma comunidade.

Os homens vão ficar vergonha só de pensar em estar nesse grupo, e muitos vão desistir da compra com medo da exposição ou por achar que vai ser uma humilhação participar dessa comunidade.

A Ancoragem

Para algumas pessoas gastar mais de R$ 6.000,00 em um celular é algo absurdo, e até impensável por ser muito caro.

Já outros gastam esse valor sorrindo, pois têm dinheiro de sobre e podem gastar.

Estou dando esse exemplo para mostrar que, o valor gasto em alguma coisa, pode ser caro ou barato dependendo da percepção de cada pessoa.

E mais do que isso, você pode influenciar a percepção das pessoas com relação ao valor do seu produto por meio da técnica da ancoragem, um fenômeno poderoso e que pode influenciar as pessoas.

A ancoragem é, de acordo com a revista Super Interessante, quando ao estimar o valor numérico de algo, as pessoas são inconscientemente influenciadas por outros números relacionados.

Em outras palavras, dependendo das comparações que você fizer durante uma carta de vendas, o seu produto poderá parecer muito mais barato do que ele realmente.

A Ancoragem do Bônus

Existem diversas formas de fazer essa ancoragem de preço de acordo com os conceitos mais avançados de copywriting.

Uma delas tem relação com os bônus.  Ao citá-lo, você pode dizer quanto que eles custariam se fossem comprados separadamente.

Dessa forma, a soma dos bônus vai dar um valor alto e quando  o consumidor comparar com o valor do seu  produto,  ele vai achar que estará barato.

Comparação Com Outros Produtos

A ancoragem também pode ser feita com produtos com um mesmo fim, mas que são mais caros.

Você pode, ao vender um treinamento de exercícios físicos, comparar com o valor da mensalidade de uma academia.

Ao fazer essa associação, o prospecto vai enxergar de forma diferente o custo para acessar o seu treinamento.

Ancoragem Com Outros Produtos da Mesma Empresa

A ancoragem pode ser feita também por meio de outros produtos de sua empresa que são mais caros.

Nesse sentido a Super Interessante traz um excelente exemplo.

A Williams-Sonoma, rede de lojas americana especializada em produtos para a cozinha, vendia uma máquina de pães por US$ 279. Foi um fracasso em vendas.

Foi então que eles resolveram lançar uma versão maior e mais cara que era vendida por US$ 429. O que aconteceu? Essa nova máquina também foi um fracasso, mas causou um efeito interessante.

As vendas do aparelho de US$ 279 dobraram, pois as pessoas faziam a comparação, e graças ao efeito da ancoragem, enxergavam a máquina menor como vantajosa.

Essa tática também pode ser utilizada no mercado digital. 

Se você é consultor de negócios e está vendendo o seu novo curso, você pode destacar o valor da sua consultoria que provavelmente é bem maior do que o valor para acessar o  seu treinamento.

Logo, o valor do seu curso vai parecer muito menor.

A Chamada Para Ação: Quando as Vendas Começam a Acontecer

Tudo o que você aprendeu até agora é para chegar nesse momento e fazer com que as pessoas clique no botão de compra, façam o pagamento e se tornem clientes seus.

Mas para que eles façam isso você precisa dar o comando.

Normalmente, a chamada para ação ocorre logo depois que o preço é revelado, ou seja, a pessoa percebeu graças às várias técnicas empregadas que aquele produto é perfeito para ela e ainda está barato, agora ela quer compra-lo imediatamente e você está dando essa oportunidade.

A chamada para ação deve ser algo simples e sem rodeios. Fale exatamente aquilo que você quer que a pessoa faça, destacando ao mesmo tempo um benefício.

Por exemplo, você pode dizer algo assim: “Clique no botão abaixo para perder 5 quilos em 25 dias”.

Vale ressaltar que o ideal é que você faça algumas chamadas para ação a partir de agora. No mínimo, faça 3 CTAs.

Isso é importante, pois o que você falou até a primeira chamada para ação já deve ter convencido muitos, mas o que será dito agora, provavelmente, vai motivar muitos indecisos a comprar o seu produto.

Elimine os Riscos dos Seus Clientes com a Garantia

Em qualquer coisa na vida, se puder, as pessoas querem fazer as coisas sem risco de dar errado

É por isso, inclusive, que muitas vezes deixamos as coisas para depois: queremos diminuir ao máximo os riscos.

Sempre estamos à procura de ter o máximo de garantias e os menores riscos possíveis.

Isso vale também para a compra que fazemos.

Certamente, você já fez alguma compra que se arrependeu por que o produto não era aquilo que você esperava ou só depois você percebeu que ele, na verdade, não tinha muita serventia.

Se você pudesse, devolveria esse produto e receberia o seu dinheiro de volta. O fato é que essas experiências passadas talvez deixem você com um pouco de receio antes de fazer uma compra.

Quanto maior for o valor da compra, maior será esse seu medo, mas se você estiver diante de um produto que tem uma garantia incondicional a situação muda, pois você passa a não ter os riscos.

Certamente isso vai ajudar no seu processo de compra.

De fato, boa parte das pessoas ainda vai ter algum receio de comprar o seu produto, e por isso é tão importante que você oferece uma garantia incondicional.

Quanto maior e mais forte for a sua garantia, mais poderosa ela é.

Normalmente se trabalha com: 7, 15, 30 dias ou garantia de satisfação irrestrita. Na última, o cliente pode pedir o dinheiro de volta a qualquer momento.

Outros Formatos de Garantias

Existem formas de tornar essa tática ainda mais poderosa. Você pode, por exemplo, oferecer uma garantia de resultados.

Vamos para mais um exemplo de emagrecimento, pois esse é um tema de muitos produtos.

Uma garantia que você pode oferecer é a de que, se o cliente seguir o seu programa e, mesmo assim, não emagrecer, você devolve o dinheiro.

Essa garantia demostrará a confiança que você tem no seu método. Outra arma poderosa é oferecer um acompanhamento pessoal caso o seu cliente não tenha o resultado esperado.

Você pode oferecer uma consultoria pessoal para quem não tiver resultados em determinado tempo. Essa tática funciona muito bem dentro do nicho de ganhar dinheiro.

Uma garantia ainda mais ousada e que traz bons resultados é pagar o seus clientes insatisfeitos.

Digamos que você tenha um curso de inglês. É possível criar uma estratégia em que você paga os seus alunos que executaram o método, e mesmo assim não se tornaram fluentes.

Nesse caso, além de devolver o dinheiro gasto no treinamento, você dará uma recompensa financeira.

De Acordo com o Copywriting Vale a Pena Oferecer Garantias?

Uma coisa que muitas pessoas se perguntam é a seguinte: será que não aparecerão aproveitadores que vão comprar o produto, consumi-lo e só depois pedirão a garantia?

Provavelmente vai aparecer alguém assim, mas será em uma porcentagem muito pequena. E o aumento de vendas que você terá devido às garantias será recompensador.

Além de oferecer essa garantia, é importante que você mostre para quem está o lendo ou assistindo o quanto ela poderosa.

Algumas frases podem ajudar a destacar a segurança que o seu cliente terá:

  • “Os seus riscos simples são todos eliminados”.
  • “A responsabilidade está toda sobre as minhas costas (ou ombros) e você não corre nenhum risco”
  • “Você simplesmente não tem o que perder”.

Essas frases vão ajudar o seu cliente a entender como sua oferta é incrível. Depois de dizer a garantia é importante fazer uma chamada para ação também.

Utilize a Escassez

Ainda neste artigo vamos destacar alguns dos principais gatilhos mentais e como é que eles funcionam.

Porém, já que estamos falando da oferta é preciso destacar um deles agora: a escassez.

Nesse momento, o seu prospecto está convencido de que o seu produto é uma grande oportunidade, já está se imaginando com os resultados que vai obter, mas mesmo assim, ele pode ter algo o impedindo de tomar a ação.

Ou simplesmente ele está só adiando sua decisão. Nesse caso, existe algo que você pode fazer que fará ele tomar a ação na mesma hora: tornar a sua oferta escassa.

O seu cliente precisa ter a sensação de que essa oportunidade estará disponível somente agora ou por pouco tempo. O ser humano não gosta desse sentimento de perda, e por isso as pessoas tendem a agir quando percebem que algo é escasso.

Isso é algo automático que acontece no cérebro e não há como fugir.

Para isso existem diversas táticas que você pode usar.

Escassez de Preço

Dentro dessa estratégia você vai dizer para a audiência que o preço oferecido para a compra do produto sofrerá alterações dentro de pouco tempo. É interessante sempre dar uma razão para que esse preço suba.

Você pode dizer que o preço atual é uma promoção, e que o verdadeiro valor do produto é maior, por exemplo.

Ou de que suas despesas aumentaram e você precisará subir o preço.

Existem duas formas de tornar o seu produto escasso pelo preço.

Você pode simplesmente dizer que o produto aumentará o preço, e não dizer exatamente quando que isso vai acontecer.

Ou, você pode colocar um tempo limitado curto de 1 dia ou algumas horas. Nesse caso, você corre o risco do usuário voltar a sua página depois de um tempo e se deparar com a mesma oferta.

Escassez de Estoque

Essa tática é utilizada para produtos físicos e também funciona muito bem.

No caso, a tática é informar quantos produtos ainda restam no estoque.

É possível fazer uma combinação de escassez, inclusive, pois você pode utilizar a escassez de preço com a de estoque informando que restam poucos produtos de uma promoção específica.

Escassez de Vagas

Outra estratégia poderosa é pontuar o número de vagas limitadas. Isso funciona muito bem para cursos e eventos.

Se você tiver um evento de palestras, por exemplo, o ambiente possui um número de vagas limitadas e isso pode ser destacado.

Além disso, em cursos online, você pode colocar um limite de vagas, pois precisa atender e dar suporte aos seus alunos.

Nesses casos, quando o número de vagas é completado as inscrições são encerradas.

Escassez de Tempo

Nessa tática a escassez é com relação ao tempo. Ou seja, em um determinado dia a oportunidade de compra será encerrada. Essa escassez é mais forte do que a do tempo, porém, nem sempre pode ser aplicada.

A escassez de tempo funciona muito bem para quem trabalha com lançamentos e abre o carrinho de vendas somente algumas vezes no ano.

Uma Poderosa Arma do Copywriting: Escolha um Caminho

Aplicando tudo que você viu agora você já terá realizado muitas conversões, mas há ainda alguns indecisos ou que estão esperando um excelente argumento para tomarem sua decisão.

Essa é uma boa hora para usar a técnica que eu chamo de: 3 caminhos.

A pessoa que está assistindo o seu vídeo de vendas possui  realmente três caminhos ou três opções na maioria das vezes.

Ela pode fechar aquela página e continuar com aquele mesmo problema.

Ela também pode tentar aplicar o seu método ou produto por conta própria ou, no terceiro caminho, ela compra o seu produto e tem o resultado que espera em pouco tempo.

Essa é uma tática muito eficaz de copywriting porque ela faz as pessoas pensarem em seu futuro.

O segredo aqui é desenhar na mente do seu prospecto um futuro incrível ao comprar o seu produto e um futuro ruim nas outras opções.

Ou seja, em dois cenários você desenha dor e no terceiro você destaca muito prazer.

Como as pessoas querem fugir da dor e alcançar o prazer elas vão querer o seu produto.

Essa estratégia é ainda mais poderosa por que ela deixa o poder de decisão nas mãos do seu futuro cliente.

As pessoas gostam de ter o controle sobre si mesmas, na maioria das vezes, e é isso que você faz quando diz: “a decisão é sua, e são três caminhos..”

Você está mostrando para o público que são eles que estão comprando e não você que está vendendo. Por mais que você esteja os influenciando de diversas maneiras, a impressão é de que eles terão é de que estão no comando.

Esse, aliás, é um dos segredos do copywriting: persuadir de forma natural e sem que as pessoas percebam.

Os Gatilhos Mentais: A Cereja do Bolo de uma Estratégia de Copywriting

Acredito que seja quase que impossível escrever um texto sobre copywriting e não falar sobre gatilhos mentais. Apesar disso, na minha visão, os gatilhos são apenas a cereja do bolo de um texto persuasivo.

Gatilhos mentais são palavras ou frases que disparam sentimentos, e que por consequência disparam ações no cérebro humano.

Ou seja, por meio de frases e textos você pode gerar sensações nos cérebro das pessoas, e isso vai fazer com que eles tomem determinada ação.

O exemplo claro disso é que quando um produto se torna escasso ele acaba gerando mais vendas. Esse é o gatilho mental da escassez que gera um sentimento de perda, e por consequência, uma vontade de entrar em ação, e comprar o produto.

O grande segredo, portanto, é saber como ativar esses gatilhos na mente das pessoas.

Veja agora os principais gatilhos mentais:

Gatilho Mental da Reciprocidade

Quando você se sente grato a alguém é normal que você queira retribuir de alguma forma. Ou seja, se os prospectos se sentirem gratos a você, as chances de comprarem os seus produtos são grandes.

Uma das melhores maneiras de gerar reciprocidade é por meio da criação de conteúdo relevante para o seu público alvo. É basicamente esse o conceito do marketing de conteúdo.

Gatilho Mental da Autoridade

As pessoas confiam/seguem aquilo que autoridades dizem, e fazem isso inconscientemente.

Então, se você se tornar uma autoridade aos olhos dos seus possíveis clientes é bem provável que eles sigam aquilo que você diz.

Para gerar essa sensação você pode mostrar seus resultados ou mostrar o seu conhecimento sobre o assunto.

Gatilho Mental da Razão

Para convencer alguém a fazer algo você precisa dar um motivo, um porquê. Então, se você acredita que o seu prospecto deve comprar determinado produto ou até mesmo assistir determinado vídeo, você deve dar uma ou mais razões para isso.

O simples uso da palavra porque vai fazer mais pessoas seguirem o seu comando.

Gatilho Mental da Especificidade

Tudo aquilo que é específico é tratado como verídico aos olhos do ser humano.

Portanto, se você quer que as pessoas acreditem no que você está falando seja específico. Ao contar o seu lucro, não arredonde. É melhor dizer que faturou  R$ 37.581,00 ou que quase 40 mil reais.

Gatilho Mental da Afeição

As pessoas tendem a ser mais facilmente persuadidas por pessoas de quem gostam. É mais fácil convencer um amigo do que um completo desconhecido.

A boa notícia, no entanto, é que é possível fazer alguém gostar mais de você apenas com algumas simples estratégias. Uma delas é mostrar que você tem coisas em comum com o seu ouvinte.

Gatilho Mental do Compromisso e Coerência

Uma das melhores formas de conseguir alcançar uma meta é lançando um desafio público.

Mas, o que pode ser apenas uma forma de incentivar a si mesmo, também é uma das armas do copywriting

Se você postar em suas redes sociais que pretende perder 10 kgs, por exemplo, as chances de você alcançar esse objetivo são maiores do que se você não tivesse compartilhado a meta.

As pessoas em seu comportamento natural querem ser coerentes e agir de acordo com seus compromissos. É por isso que um segredo para convencer alguém de fazer alguma coisa é firmar um compromisso inicial.

Por exemplo, se você fizer para a sua audiência um webnário — uma aula ao vivo em vídeo — nem todos irão assistir a aula, mas certamente, aqueles que estiverem presentes na hora estipulada tendem a seguir outros comandos ou outros convites seus.

Essa será uma forma deles se manterem coerentes com seus comportamentos e compromissos iniciais.

Gatilho Mental da Aprovação Social

As pessoas tendem a acreditar no critério de escolha de outras pessoas.

Então, se você ver um restaurante cheio e outro completamente vazio na sua frente, é provável que você escolha o que tiver mais movimento.

Para ativar o gatilho mental da aprovação social o segredo é mostrar pessoas consumindo o seu produto e falando bem dele.

Para isso depoimentos em vídeo são interessantes. Além disso, você sempre pode utilizar os números a seu favor.

Número de alunos, clientes e até mesmo seguidores em redes sociais ativam o gatilho mental da prova social e, por isso, fazem parte de uma das estratégias de copywriting que não devem ser esquecidas.

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